我是大明星 20160825 第八期

倩碧培训部 2018-10-02 14:37:32

各位亲爱的美容顾问们:


还记得第四期的时候和大家说过,每个月我们都会邀请"一个大区"作为明星嘉宾,把她们区域公认的大明星的故事分享给你们~上月东北区和我们分享了她们区的“服务之星们”,那么,这一期是西北区的show time!她们用敏锐的触角发现了一颗闪亮的倩碧新星,她就是来自西安高新金花的贾尹蕊

没错!看到这张KT板内容就知道贾尹蕊是我们倩碧的彩妆达人!

平时在柜台,大家都爱叫她贾贝贝,加入倩碧9个月,虽然入职时间不久,但是凭借着对彩妆的热爱和自己的努力,很快脱颖而出。6月参加第三届彩妆训练营后把满满的正能量和动力带给了柜台每个小伙伴!7月整个柜台取得了全国彩妆占比15.6%的好成绩,并带动了整个柜台彩妆增长7.3%!

一直关注我们订阅号的亲们一定对她有印象!她就是第三届彩妆训练营中的那个传说中的拥有"黄金侧脸"的姑娘


在你参加了今年6月第三届彩妆训练营后,柜台的彩妆生意得到了提升,听说你功不可没,能跟我们分享下你做了什么改变呢?

在FY17中,彩妆是我们尤为重要的部分,回到柜台后顿时感觉自己身上多了一份责任,那就是一定要尽自己的能力提升全柜台的彩妆占比。

在我参加完彩妆训练营回来的第一个月也就是七月至今,每天我到柜台的第一件事就是询问当天的彩妆销售情况,跟进每个人的彩妆占比。发现可以做出改变就是彩妆技巧的提升和连带意识的加强,情况不同,跟进的策略不同。我的方法是

1. 利用晚班会分享并教授彩妆技巧。

每天的晚班会上我会教她们一些我在训练营中学到的彩妆技巧,比如说画眉的口诀、三角海绵的拍打方法,眼影晕染等技巧,小伙伴们也十分乐意学习,积极练习。 很多人觉得粉底液用的太多会很厚重,参加彩妆培训时Kim老师说上粉底就和涂指甲油一样,那我们涂指甲油如果量太少的话就会薄厚不均,要有足够的量,颜色才会漂亮 ,粉底液也是如此。在我们自己练习时加大用量之后发现底妆确实会更干净更完美。她们的技巧在每天的练习中得到了一定的提升。

2. 加强彩妆连带意识,分为两种:

  • 遇到从来不化妆的顾客。她可能是只来了解护肤,没有买彩妆的打算。我的建议是在为顾客进行上脸服务结束后可以帮她修一下眉之类的。这样不但整个人会精神很多,也可以为我们争取更多的时间和机会。在聊天中连带我们的彩妆产品,比如EB粉底液,色号齐全,如果顾客想要美白的,我们可以告诉顾客EB粉底可以帮助遮盖瑕疵的同时含有美白精华成分,会让你的皮肤越用越好。或者LF的粉底,质地轻薄,极易推开,并且掩盖细纹。在征求顾客的意见情况下,为她做彩妆上脸服务。一般对于这类顾客简单的打底画眉腮红和唇膏就可以了,只要顾客感受到了彩妆带来的效果,那么这就做到了让顾客接受彩妆的第一步。如果最后实在不愿意购买的顾客,也可以拿适合她的粉底片样给她,然后后期跟进。

  • 遇到对彩妆有兴趣,但是碍于麻烦,或者不太会化的顾客。在为顾客服务时,教顾客一些彩妆技巧就变得很重要了,比如一个立体的咬唇妆至少需要两支唇膏去打造,一个打底,一个提亮,为顾客上妆,让她可以看到两支唇膏带来的层次感。因为这类顾客她是喜欢彩妆的,所以教会她是最重要的,其间要体现出倩碧彩妆的简单,方便,有趣和高颜值,比如魔妆点点棒和小雏菊系列都是可以很好地吸引顾客的单品。

通过以上几点,慢慢地大家养成习惯,都会主动地关注自己的彩妆占比,在我们共同的努力把彩妆占比做起来。


在6月的第三届彩妆训练营中,你最深刻的体验和感受是什么?

参加了彩妆训练营的培训我感觉很幸运~在短短四天的培训中学会了很多的彩妆技巧,还有幸成为Kim老师上课时做示范的模特。记得第一天Kim老师布置的作业,要在纸上画四对眉毛,我可是足足画了三个多小时。后面的很多天,我每天都会抽出时间去练习,努力是有收获的,现在我可以快速的帮顾客去塑造一款精致的眉妆。

瞧!Kim老师示范时画的“男朋友眉”!

那次培训让我了解到倩碧彩妆的与众不同,简单方便好用的特点其实迎合了顾客的普遍需求。每次在为顾客上脸后一定会帮顾客画上精致的妆容。其实只是多了简单的几个步骤往往会带给我意想不到的彩妆练习和摸索的机会。


在彩妆销售中,总会遇到不愿意上脸的顾客,你有什么成功的秘诀吗?

遇到不愿意上脸的顾客,秘诀只有一个:多沟通,发掘顾客的需求。当顾客跟你交流得很好时就会更容易接受上脸服务了。

我前几天接待了一个顾客,点单小雏菊腮红2号色,柜台没货, 又不愿意上脸试别的颜色。我告诉她今天我用的是03号,让顾客去看这个颜色在我面部的效果,并且在手上去画色,进行对比。最后她决定就要3号色。聊天过程中我看到她对于雏菊系列的造型感兴趣,还拿了小雏菊眼影给她看。首先外观上吸引顾客,并且告诉顾客自己眼睛上用的是哪几个色号。通过聊天进一步了解顾客的彩妆习惯,发现她很喜欢彩妆并且有很多产品。这时我推荐了10号色小雏菊眼影,在手上试色时用2号色香槟金来打底叠加,那顾客看到后觉得搭配一起很不错,最后全都下单。


还有一点非常重要!每天上班时自己妆容一定要美美的,这绝对是吸引顾客的一个加分项。

我最近很喜欢用淡彩唇膏和同色系的小方搭配涂一个比较有层次的唇妆。前两天有一位顾客站在彩妆柜看了几眼,我上去询问她需求时,她说她就看看,不准备试妆和购买。但是在转头看到我的时候,称赞我的口红很好看,我告诉顾客我是用了两支小方唇膏叠加才有的效果,并主动邀请她试用,她很感兴趣最终同意了。为她画好之后她觉得很满意,但同时也担心自己回家之后画不好。于是我又为她把口红卸掉,让她自己试了一次,在旁边告诉她画唇的技巧。最后顾客满意地下单了。虽然这笔单不大,但是却和这位顾客建立了相互信任的关系,后面又陆陆续续找我买了粉底液、睫毛膏之类的产品。


在你过往的销售服务中,有没有让你记忆犹新的案例分享给大家?

在这里我特别想分享一个案例:

有一次顾客在柜台附近拿着小胖唇膏把玩,顾客的表情应该觉得产品造型很别致,我赶紧过去接待了她,邀请顾客坐下来帮她试用。一开始顾客有些推辞,在我的劝说下还是坐下来了。我仔细询问了她平时的护肤及彩妆习惯,发现顾客平时只涂唇膏其他的彩妆是不化的。我建议顾客,帮她先感受一下产品,做个体验和了解。顾客安心了之后,我帮她做了清洁和基础护肤之后,在面部帮她薄薄的上了一层底妆,化了眉眼及唇妆。顾客发现倩碧的彩妆用起来非常简单方便,她告诉我其实她很想化个简单精致的妆容,只是没有掌握彩妆技巧,总是化不好。这时我拿来了Facepad,一边画一边跟顾客去讲眉毛的位置,如何去定位眉头、眉峰、眉尾。简单的双色眼影如何过渡晕染,睫毛怎么刷会更浓密,以及如何根据脸型妆容选择适合自己的腮红形状。顾客卸掉半边面部彩妆自己去尝试后,非常认可我的讲解,最终购买了两千多元的彩妆产品。下午又介绍朋友来买了一千多的护肤。

在这次销售中,我发现其实有很多顾客都是喜欢彩妆的,只是因为不会用,或者看起来太复杂而放弃了化妆。我们一定要把我们掌握的彩妆技巧教给顾客,只有顾客会使用这些产品,才会有第二次的购买。


听说你还代表倩碧参加了很多商场的品牌联合活动?

因为自己一直喜欢彩妆,今年3月份有幸以倩碧彩妆师的身份参加了商场春季化妆品节的活动,参与了宣传拍摄。

(上图为西安高新金花的所有品牌彩妆师合照,左二是我们的贾同学~)

这次的经历之后,我发现自己爱好和潜质的契合。之后我们倩碧与Coach品牌合作,由我作为彩妆师为顾客打造了九款不同的精致妆容,再由Coach品牌搭配服装鞋包完成活动拍摄,让我开心的是参与的顾客都对我为她们设计的妆容十分满意。



对于彩妆销售,还有什么心得想和大家分享吗?

我认为销售没有捷径,只有耐心地上脸试用,去建立和顾客的初步联系后,加顾客微信做好后续维护,才能把一个新会员变成我们忠实的老会员。把自己从一个销售者变成顾客的朋友,站在顾客的角度去推荐适合她的产品,帮她发现一些她可能并没有注意到的护肤需求。踏踏实实一点一点积攒自己的老顾客群体,在日后销售中才会比较轻松。

相比于护肤,其实彩妆产品更容易被新顾客接受,大部分人护肤只有一套,可是单口红就十几二十支。所以在日常销售中,彩妆的连带更容易被接受。

说到这里我再分享一个案例吧。

那时候遇到一位很安静的顾客,站在口红架附近只看,既不愿意试用,也不愿意进柜台了解,我热情地询问她喜欢偏橘偏粉还是红一点的,介绍了小方口红的质地。顾客没有表示什么就离开柜台了。过了大约有一个小时左右,顾客再次回到柜台,这时我邀请她入坐,拿了几款畅销的颜色,挨个的试用,并且尝试打开话题。在试了几个颜色之后,顾客突然告诉我她是帮单位采购的并夸我的服务好,最终一共选了26支口红,真是个意外惊喜。后来帮顾客办了会员,又加了顾客微信。平时也会和顾客微信聊一聊现在的流行资讯,大约一个月后,顾客又回到柜台,跟我分享自己怀孕的好消息,因为她工作需要必须要画唇妆,又不想用口红,我帮她挑选了滋润度更高的宝贝小胖。慢慢接触下来,顾客对我的认可度越来越高,表示之后如果公司再采购化妆品也会从我这里拿。

其实,还有很多顾客都只是随便转转,也许她不会购买护肤品,但是只要认真接待,帮她上脸试用教授技巧方法,大多都会接受或多或少的带几款彩妆产品回家。


小编知道,贾尹蕊的性格属于鬼马小精灵的类型,而且兴趣广泛。平时工作之外,喜欢唱歌,虽然有些跑调,但绝对是K歌场中大家的开心果。爱好书法,写的一手好字。爱好美食,也爱自拍~


希望大家在重推彩妆的FY17里,无论你是否拥有完美的彩妆技巧,只要热爱,只要肯学,努力把倩碧的彩妆服务带给更多的顾客!让身边更多的人了解倩碧彩妆!相信你的彩妆占比就一定会提高哟!

最后,就以我们贾尹蕊同学的一副书法来与大家共勉!学海无涯,让我们一起努力!


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