商道|一支睫毛膏如何产生5000元的连带高客单

化妆品观察 2018-05-15 16:30:50


一支睫毛膏能带动多少销售额?大型连锁店或许可以报出一个千元大单。然而,在苏州市相城区,有一家恩尚美化妆品加盟店,敢骄傲地回答:5000元!


是什么原因让这家店的睫毛膏如此昂贵?店主陈高清和白倩的经营思路或许可以解开谜团——“体验式营销”让彩妆高客单变成可能。


2010年,陈高清和白倩决心开一家化妆品店,于是便加盟了在苏州地区颇有影响力的恩尚美化妆品连锁店。据了解,恩尚美化妆品连锁店是苏州怡仁商贸旗下的两大连锁店体系之一,至今已拓展至12家,加盟商的不同和地段的差别让每家恩尚美都呈现出独有的特色。


陈高清和白倩的店铺位于依福园路,地理位置比较偏僻,并且在当地开店时间也最晚,经营起来并不占优势。然而通过二人的努力,短短四年时间,恩尚美依福园路店从开店伊始的40万年销售额成长为2013年的150万年销售额。


销售额飞速成长,离不开背后频繁成交高客单的推动。白倩透露,最高客单能达到4000-5000元。而彩妆销售,则是成交高客单的不二法宝。


尤其在2013年,凯芙兰品牌进驻到依福园路店之后,一直都保持着超高的回头率,带动了店内的彩妆销售。



在白倩看来,凯芙兰是一个专注的品牌,产品品质一直都很稳定,并且在底妆上表现专业。据她透露,凯芙兰的粉饼、粉底液、BB霜等底妆产品一直是店内的明星产品,而蜗牛金致粉漾修颜粉饼则一直保持着店内销量最高的粉饼的记录。对于这款明星单品,白倩的评价只有两个字:“好用!”


对于想买彩妆的顾客,恩尚美做的第一件事便是稳住顾客:无论是让顾客研究下产品,稍后“考一考”顾客来与之互动,还是搬出店长给顾客修眉让顾客对服务安心等方式,都能有效地让顾客留下来。


“顾客不会化妆,产品买回去也没用,让她们真正学会使用才会发挥产品的价值。”白倩和美导给顾客试妆往往只化好面部的一边,而另一边则是教会顾客自己化好。


恩尚美试妆的另一个特点就是尽量试用全套,哪怕顾客原本只想买一支睫毛膏,店员还是会给她先化个底妆,不但能更好地体现眼妆,往往顾客感受了整体效果之后会产生新的购买。“有位顾客来的时候只想买一支睫毛膏,最后成交了5000元的彩妆产品。”白倩举例说。


在产品的推荐上,恩尚美也一直坚持这一点,只给顾客推荐最适合的产品。白倩表示,近年来,凯芙兰的产品越来越受到顾客青睐,点单率极高,未来会继续加强与凯芙兰的合作,携手成就高客单。


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